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天貓女裝案例:如何抓住消費者的心理,實現店鋪高銷售額

時間:2017-07-01
作者:聚品電商
來源:聚品電商

導讀:2017年5月10日母親節,給父母盡孝心,給媽媽買件新衣服,這段時期消費者需求高漲。同時随着淘寶鑽展推廣目标人群的不斷升級,淘寶鑽石展位推廣依托于大淘寶的用戶行爲數據,通過多種定向目标特征人群,并通過淘寶站内外,無線等多渠道精準觸達及曝光,幫助掌櫃達成搞銷售額的營銷目的。

  • 天貓女裝實操案例

 

店鋪之前定位中老年人群,主推産品媽媽裝,現在定位于青年媽媽裝,時尚簡約調性風格。在店鋪定位調整,受衆人群發生變化的同時,鑽展如何定位人群和協助店鋪做到盡快調整投放、曝光、破零、到盈利。以下我們一起來看一下此店鋪情況:

  1. 推廣落地頁面制作分析規劃

針對于鑽展落地頁面我們要怎樣選擇,我們來根據落地頁面的類型不同具體分析一下。

(1)店鋪主頁:老産品清倉,主要賣點可以在主頁整體呈現,配合頁面裝修營造活動氛圍,緊迫感讓消費者自己快速做出選擇,同時做好滿減活動提升客單價。

(2)二級頁面:根據店鋪新産品的活動風格定位此類産品符合的人群,部分産品有促銷活動。把同一類型的流量引到此頁面,對于流量的分配也比較精準。同時可以通過頁面寶貝的收藏、購物車,轉化各項數據綜合分析,來幫助我們快速快速破零同時确立後期主推産品。

(3)單品詳情頁:店鋪内單個産品的競争優勢比較突出,産品的銷量高,收藏好,價格有優勢,這樣的情況可以選擇主推單品,通過爆款引流,配合關聯銷售來帶動店鋪其他産品,從而實現店鋪的整體提升。

目前店鋪通過落地頁的測試,投放首頁的效果是最好的,店鋪内沒有活動,也沒有特别突出的爆款,店鋪的風格統一,投放首頁的效果最佳。

2.鑽展創意圖的制作

鑽展圖片跟海報跟直通車主圖還是有很大的不同,鑽展的圖片主要是整體的把握,對消費心理的把握,直通車主要突出産品,海報的圖片主要營造店鋪的風格,鑽展的圖片需要各個因素都兼顧起來,信息的傳達,色彩的搭配,排版布局,通過這些方面與消費者産生共鳴。在店鋪風格變更過程中店鋪同時做清倉和上新活動,都通過明确主題來定位人群:

(1)清倉信息傳遞

(2)上新活動信息傳達

結合店内活動營銷主題來分析,引起消費者的共鳴。

店鋪的定位是中老年女士,但是店鋪的主要人群是年輕的群體,多數是孩子給媽媽們買。所以清倉活動結合購買人群我們打的文案主題就是以媽媽裝爲主,再配合産品活動利益的;上新活動擇結合海量新品和讓媽媽更美麗爲主題。

總結制作創意的需要注意的幾點:

(1)必須要明确買我們産品的是什麽人,處于的社會角色是什麽,可以通過幾個方法側面了解我們的客戶,第一就是生意參謀或者數據魔方看店鋪的消費人群年齡段跟男女占比,第二個是通過産品評價,去了解客戶的反饋,第三個是通過客服去了解,了解客戶在詢單時的購買意圖。

(2)明确了店鋪的主要消費群體,下一步就是凸顯推廣的賣點,緊密的消費者的購買心理,結合最近的活動節日,産生消費共鳴,店鋪新品發布有哪些優惠促銷,都要很明确的表達出來。

(3)排版的布局跟色彩的搭配,中年老産品以簡潔時尚幹淨利索的效果最好,通過這些搭配來主要凸顯産品的特點,産品的背景跟風格必須要跟産品統一,還要必須與店鋪的整體風格統一,這樣才能減少跳失率,提升流量的價值。

3.時間地域的選擇

通過生意參謀綜合最近30天的訪客時間段分布設定投放時間段,周一到周五爲早晨9點到24點,周六周天因爲周末休息投放時間拖後一個小時,爲早晨10點到淩晨1點,從生意參謀的地域分布來篩選投放地區,這個地方不能參考訪客的占比,流量大的地區不一定轉化效果好,要通過下單買家數量來選擇,同時必須要看一下這些地區的下單轉化率,轉化率很低的地區就不要去投放了,投放地區以精準爲主,投放地域10個左右,本身預算較少,那麽我們就把預算消耗到效果最好的這些地區。

4.定向的選取與優化

定向的選擇主要采用cpc和cpm的投放方式,同時結合系統給予的人群包,相似寶貝推薦人群以及常用的dmp,訪客和場景人群來投放。總結一下dmp的新老人群定向标簽的選取:

這部分客戶是店鋪的老客戶,店鋪産品是認可的,不需要新客的培養過程,在清倉和風格煥新時推廣,通過他們迅速帶動活動熱度實現部分推廣目的;同時結合自主店鋪對清倉活動進行精準投放。針對萬能的達摩盤标簽,我們可以結合店鋪人群屬性标簽,圈定最精準的購買的人群。

6.鑽展整體數據分析

結合清倉和風格新品,我們來看一下根據我們的投放策略看一下具體的效果,相信根據活動相同的思路,結合母親主題我們也可以做到更好的效果。

結合營銷目的和DMP細化人群标簽,找到近期有需求的人群和潛在人群進行投放,相信鑽展可以幫大家一起實現營銷目的提升達到滿意的營業額;在即将來臨的母親節的活動,我們也要抓住店鋪中的這部分群體,提升活動效果的最大話。

  • 總結

通過前期活動的總結經驗,我們母親節的鑽展推廣應該注意哪些點

  • 明确活動主題,明确消費群體,母親節需要圍繞子女給媽媽孝心,産生與消費者的共鳴。
  • 創意制作中需要突出賣點,貼切消費心理,注意排版布局跟背景搭配。
  • 活動前期預熱階段做好充足準備,充分完善的預熱效果實現活動效果的最大化。

定向的選擇善于借助達摩盤中跟活動主題相關标簽,實現人群的精準化。

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